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高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单

(第2258期)

公开课详情
开课时间: 2019年10月11日 09:00(报名中)
结束时间: 2019年10月12日 16:30
课程价格: 非会员价格3600元/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 西溪科创园9号楼一楼会议室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园9幢一楼)
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销副总、总监、大客户经理

课程时长

两天

课程收益

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼

通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法

成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程大纲

预则立,不预则废-销售战略规划

大客户拜访的战略规划和思路

大客户销售的思路和路径

每次拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要工具

拜访前的准备清单

拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

攻克大客户的现状和误区

少做推销工作,减低客户的反感度

发挥真正顾问的作用和效能

了解大客户的重要途径和法则

银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切

客户(公和私)主要信息表格和工具

信息问题库

案例分析和经验分享

问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理,保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理,引导沟通

案例分析与练习

工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒

大客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你,如何处理

怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定

案例分析与演练

工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的9大种类

处理客户异议的4大方法

异议练习

异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部的关系

有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势

同质化竞争令人头疼,客户内部争议和政治更加麻烦

分析影响销售的重要要素

分析现状和形势的工具和策略

如何利用工具进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

案例分析与讨论

分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习

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